A negociação é uma arte que funciona. Seja para fechar um contrato ou convencer um cliente, é imperativo conhecer as técnicas básicas de negociação para não ser desestabilizado no primeiro argumento do seu interlocutor e evitar que a discussão se transforme em uma conversa de vendedores de tapetes da qual você sairá exausto e sem assinatura!
1. Negociar, é preciso se preparar.
Como? Definindo objetivos claros, realistas e precisos. Não é necessário se dispersar em temas gerais com grandes expressões prontas para uso. Uma boa negociação exige, portanto, uma preparação minuciosa do terreno e dos pontos que podem ser opostos a você. É essencial saber que esses pontos de impasse existem e não se envolver na política da avestruz, preparando uma resposta apropriada para que eles não sejam mais considerados um problema ou um obstáculo à negociação.
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2. Saiba com quem você está falando, quem está à sua frente.
Informe-se sobre a(s) pessoa(s) envolvida(s), sobre a empresa, sua atividade, como é percebida, a relação que a pessoa tem com seus funcionários, seus hábitos, etc. Nunca a encontre com as mãos nos bolsos. Tenha uma visão o mais clara possível de sua personalidade, de seus interesses, mas também de suas limitações e restrições.
3. Estruture seu argumento.
Ele deve ser estruturado e hierárquico. Sua clareza muitas vezes depende da assinatura de um acordo. Sendo preciso sobre seus objetivos e tendo um conhecimento aprofundado sobre seu assunto, você convencerá seu interlocutor de que sua margem de negociação é muito baixa.
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4. Forneça soluções alternativas.
Se sua proposta não atrai a atenção do seu interlocutor, é bom ter na manga soluções alternativas que possam ser apreciadas, mas você deve sempre fazê-lo admitir que elas são, no final, menos interessantes para ambas as partes. Evite dar a impressão de que ele está cometendo um erro. A culpa nunca é uma boa escolha.
5. Saber fazer concessões.
Na verdade, isso se resume a ter uma margem de manobra. Essa técnica comercial comum consiste, na realidade, em partir de um ponto muito alto em seus objetivos para chegar ao ponto que você se propôs, dando a impressão de que você fez concessões.
6. Esteja atento.
Acima de tudo, não tente convencer seu interlocutor. Todos nós temos nossas próprias sensibilidades, crenças, medos e valores, e ninguém é obrigado a compartilhá-los. Em uma negociação, é importante saber que o interlocutor não estará a priori de acordo com você. No entanto, é necessário dedicar tempo para ouvi-lo, sem interrompê-lo, aceitar seus argumentos e respeitar suas posições. Sem tentar convencê-lo dos méritos ou do valor de seus objetivos. Só ajustando suas posições às dele você conseguirá chegar a um acordo. O objetivo é chegar a um entendimento sobre um ponto específico e não convencê-lo de que está errado e você está certa.
7. Esteja pronto para negociar.
Ao contrário do que se pode pensar, a negociação, mesmo quando bem conduzida, visa a melhor atender os interesses de ambas as partes. Portanto, há diferentes variáveis a serem ajustadas constantemente. Se você fizer uma concessão, aponte habilmente para seu interlocutor para que ele também possa fazer uma. A relação deve ser equilibrada. Uma negociação é dar e receber.
8. Ignore os ultimatos.
Alguns interlocutores não hesitam em colocá-lo contra a parede, não os considere. Muitos gostam de se sentir e se colocar em uma posição de força. Que eles acreditem que estão e não cometam o mesmo erro que eles.
9. Pergunte ao seu interlocutor se ele está satisfeito.
“Este acordo é satisfatório para você?” Essa é a pergunta que você pode fazer ao seu interlocutor no final da negociação ao tocá-lo. Você saberá imediatamente se ele é sincero ou não em sua resposta.
10. Esteja pronto para desistir se as condições não forem fonte de lucro.
Se todas as condições não forem atendidas e você não se sentir confortável com a proposta feita pelo seu interlocutor, esteja pronto para parar de negociar. Não é necessário forçar as coisas por orgulho. No entanto, você pode deixar a porta aberta para uma nova conversa.
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