Onderhandelen is een kunst die werkt. Of het nu gaat om het afsluiten van een contract of het overtuigen van een klant, het is essentieel om de basis technieken van onderhandelen te kennen, zodat je niet uit je evenwicht raakt bij het eerste argument van je gesprekspartner en voorkomt dat de discussie verandert in een gesprek van tapijthandelaren waar je uitgeput en zonder handtekening uitkomt!
1. Onderhandelen, dat vereist voorbereiding.
Hoe? Door duidelijke, realistische en specifieke doelen te stellen. Het is niet nodig om te zwijmelen over algemene thema’s met grote, kant-en-klare uitspraken. Een goede onderhandeling vereist dus een zorgvuldige voorbereiding van het terrein en de punten die tegen je kunnen worden ingebracht. Het is essentieel om te weten dat deze struikelpunten bestaan en niet in de politiek van de struisvogel te vervallen, en dus een passende reactie voor te bereiden zodat ze niet langer als een probleem of obstakel voor de onderhandeling worden beschouwd.
Verder lezen : Hoe een huis in te richten?
2. Weet met wie je spreekt, wie er voor je staat.
Informeer naar de betrokken persoon (personen), het bedrijf, de activiteiten, hoe het wordt waargenomen, de relatie die de persoon heeft met zijn medewerkers, hun gewoonten, enz. Ontmoet hem nooit met je handen in je zakken. Heb een zo duidelijk mogelijk beeld van zijn persoonlijkheid, zijn belangen, maar ook van zijn grenzen en beperkingen.
3. Structuur je argument.
. Het moet gestructureerd en hiërarchisch zijn. De helderheid ervan is vaak bepalend voor de ondertekening van een overeenkomst. Door precies te zijn over je doelen en een grondige kennis van je onderwerp te hebben, overtuig je je gesprekspartner dat zijn onderhandelingsmarge zeer klein is.
Zie ook : Hoe een professionele kantoorinrichting te organiseren?
4. Bied alternatieve oplossingen aan.
Als je voorstel de aandacht van je gesprekspartner niet trekt, is het goed om alternatieve oplossingen achter de hand te hebben die gewaardeerd kunnen worden, maar je moet hem altijd laten toegeven dat ze uiteindelijk minder interessant zijn voor beide partijen. Vermijd hem het gevoel te geven dat hij een fout maakt. Schuldgevoel is nooit een goede keuze.
5. Weet concessies te doen.
In feite komt het erop neer dat je een speelruimte hebt. Deze veelgebruikte commerciële techniek houdt in dat je heel hoog in je doelen begint om bij het punt te komen dat je jezelf hebt gesteld, en dat, terwijl je de indruk wekt dat je concessies hebt gedaan.
6. Wees aandachtig.
Probeer vooral niet je gesprekspartner te overtuigen. We hebben allemaal onze eigen gevoeligheden, overtuigingen, angsten en waarden, en niemand is verplicht ze te delen. In een onderhandeling is het dus belangrijk om te weten dat de gesprekspartner in eerste instantie niet met je eens zal zijn. Het is echter nodig om de tijd te nemen om naar hem te luisteren, zonder hem te onderbreken, zijn argumenten te accepteren en zijn standpunten te respecteren. Zonder te proberen hem te overtuigen van de voordelen of de waarde van jouw doelen. Alleen door je standpunten aan te passen aan die van hem, zul je tot een overeenkomst komen. Het doel is om het eens te worden over een specifiek punt en niet te proberen hem te overtuigen dat hij ongelijk heeft en jij gelijk.
7. Wees bereid om te onderhandelen.
In tegenstelling tot wat men zou denken, is de onderhandeling, zelfs als deze goed wordt uitgevoerd, gericht op het beter dienen van de belangen van beide partijen. Er zijn dus verschillende schuifregelaars die constant moeten worden aangepast. Als je een concessie doet, wijs dan subtiel naar je gesprekspartner zodat hij ook een concessie kan doen. De verhouding moet in balans zijn. Een onderhandeling is geven en nemen.
8. Negeer de ultimatums.
Sommige gesprekspartners aarzelen niet om je tegen de muur te zetten, beschouw het niet. Veel mensen houden ervan zich sterk te voelen en in een sterke positie te staan. Laat ze geloven dat ze dat zijn en maak niet dezelfde fout als zij.
9. Vraag je gesprekspartner of hij tevreden is.
“Is deze overeenkomst naar uw zin?” Dat is de vraag die je aan je gesprekspartner kunt stellen aan het einde van de onderhandeling terwijl je hem aanraakt. Je zult onmiddellijk weten of hij oprecht is of niet in zijn antwoord.
10. Wees bereid om op te geven als de voorwaarden geen bron van winst zijn.
Als niet aan alle voorwaarden is voldaan en je je niet kunt vinden in het voorstel van je gesprekspartner, wees dan bereid om te stoppen met onderhandelen. Het is niet nodig om dingen te forceren uit trots. Je kunt echter de deur openlaten voor een nieuw gesprek.
Tag : je verder ontwikkelen in klantrelaties