La negociación es un arte que funciona. Ya sea para cerrar un contrato o convencer a un cliente, es imperativo conocer las técnicas básicas de negociación para no desestabilizarse ante el primer argumento de su interlocutor y evitar que la discusión se convierta en una conversación de vendedores de alfombras de la que saldrá agotado y sin firma.
1.Negociar, se prepara.
¿Cómo? Estableciendo objetivos claros, realistas y precisos. No es necesario dispersarse en temas generales con grandes expresiones listas para usar. Una buena negociación requiere, por lo tanto, una preparación minuciosa del terreno y de los puntos que podrían estar en su contra. Es esencial saber que existen esos puntos de fricción y no comprometerse en la política del avestruz, por lo que debe preparar una respuesta adecuada para que ya no se consideren un problema u obstáculo para la negociación.
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2. Sepa a quién le habla, quién está frente a usted.
Infórmese sobre la(s) persona(s) involucrada(s), sobre la empresa, su actividad, cómo es percibida, la relación que la persona tiene con sus empleados, sus hábitos, etc. Nunca debe encontrarse con las manos en los bolsillos. Tenga una visión lo más clara posible de su personalidad, sus intereses, pero también de sus límites y restricciones.
3. Estructure su argumento.
Debe estar estructurado y jerárquico. Su claridad a menudo depende de la firma de un acuerdo. Al ser preciso sobre sus objetivos y tener un conocimiento profundo de su tema, convencerá a su interlocutor de que su margen de negociación es muy bajo.
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4. Proporcione soluciones alternativas.
Si su propuesta no capta la atención de su interlocutor, es bueno tener a mano soluciones alternativas que puedan ser apreciadas, pero siempre debe hacerle admitir que, al final, son menos interesantes para ambas partes. Evite darle la impresión de que está cometiendo un error. La culpa nunca es una buena elección.
5. Sepa hacer concesiones.
De hecho, esto se traduce en tener un margen de maniobra. Esta técnica comercial común consiste, en realidad, en establecer objetivos muy altos para llegar al punto que se ha fijado, dando la impresión de que ha hecho concesiones.
6. Sea atento.
Sobre todo, no intente convencer a su interlocutor. Todos tenemos nuestras propias sensibilidades, creencias, miedos y valores, y nadie está obligado a compartirlos. En una negociación, es importante saber que el interlocutor no estará a priori de acuerdo con usted. Sin embargo, debe tomarse el tiempo para escucharlo, sin interrumpirlo, aceptar sus argumentos y respetar sus posiciones. Sin intentar convencerlo de los méritos o el valor de sus objetivos. Solo ajustando sus posiciones a las de él podrá llegar a un acuerdo. El objetivo es llegar a un entendimiento sobre un punto específico y no convencerlo de que está equivocado y usted tiene razón.
7. Esté preparado para negociar.
A diferencia de lo que se podría pensar, la negociación, incluso si se lleva a cabo bien, busca servir mejor los intereses de ambas partes. Por lo tanto, hay diferentes parámetros que ajustar constantemente. Si hace una concesión, señale hábilmente a su interlocutor para que él también pueda hacer una. La relación debe estar equilibrada. Una negociación es dar y recibir.
8. Ignorar los ultimátums.
Algunos interlocutores no dudan en ponerlo contra la pared, no lo considere. Muchos disfrutan sentirse y colocarse en una posición de fuerza. Que crean que lo son y no cometan el mismo error que ellos.
9. Pregunte a su interlocutor si está satisfecho.
«¿Este acuerdo le conviene?» Esa es la pregunta que puede hacerle a su interlocutor al final de la negociación, tocándolo. Sabrá inmediatamente si es sincero o no en su respuesta.
10. Esté preparado para abandonar si las condiciones no son rentables.
Si no se cumplen todas las condiciones y no se siente cómodo con la propuesta hecha por su interlocutor, esté preparado para dejar de negociar. No es necesario forzar las cosas por orgullo. Sin embargo, puede dejar la puerta abierta para una nueva entrevista.
Etiqueta: formarse en la relación con el cliente