La negoziazione è un’arte che funziona. Sia che si tratti di concludere un contratto o di convincere un cliente, è imperativo conoscere le tecniche di base della negoziazione per non essere destabilizzati al primo argomento del vostro interlocutore e per impedire che la discussione si trasformi in una conversazione da mercanti di tappeti dalla quale uscirete esausti e senza firma!
1.Negoziare, si prepara.
Come? Fissando obiettivi chiari, realistici e precisi. Non è necessario disperdersi su temi generali con grandi espressioni pronte all’uso. Una buona negoziazione richiede quindi una preparazione accurata del terreno e dei punti che potrebbero essere opposti a voi. È essenziale sapere che questi punti di attrito esistono e non impegnarsi nella politica della struzzo, preparando quindi una risposta appropriata affinché non siano più considerati un problema o un ostacolo alla negoziazione.
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2. Sapere a chi parlate, chi è davanti a voi.
Informatevi sulla (le) persona (e) coinvolta, sull’azienda, la sua attività, come viene percepita, la relazione che la persona ha con i suoi dipendenti, le loro abitudini, ecc. Non incontratelo mai con le mani in tasca. Avere una visione il più chiara possibile della sua personalità, dei suoi interessi, ma anche dei suoi limiti e vincoli.
3. Strutturare il vostro argomento.
. Deve essere strutturato e gerarchico. La sua chiarezza dipende spesso dalla firma di un accordo. Essendo precisi sui vostri obiettivi e avendo una conoscenza approfondita del vostro argomento, convincerete il vostro interlocutore che il suo margine di negoziazione è molto ridotto.
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4. Fornire soluzioni alternative.
Se la vostra proposta non attira l’attenzione del vostro interlocutore, è utile avere a disposizione soluzioni alternative che possano essere apprezzate, ma dovete sempre fargli ammettere che alla fine sono meno interessanti per entrambe le parti. Evitate di fargli credere che stia commettendo un errore. La colpa non è mai una buona scelta.
5. Sapere fare concessioni.
In effetti, si tratta di avere un margine di manovra. Questa tecnica commerciale diffusa consiste, in realtà, nel partire molto in alto con i vostri obiettivi per arrivare al punto che vi siete prefissati, dando l’impressione di aver fatto concessioni.
6. Essere attenti.
Soprattutto, non cercate di convincere il vostro interlocutore. Ognuno di noi ha le proprie sensibilità, credenze, paure e valori, e nessuno è obbligato a condividerli. In una negoziazione, è quindi importante sapere che l’interlocutore non sarà a priori d’accordo con voi. Tuttavia, bisognerà prendersi il tempo per ascoltarlo, senza interromperlo, accettare i suoi argomenti e rispettare le sue posizioni. Senza cercare di convincerlo dei meriti o del valore dei vostri obiettivi. Solo adattando le vostre posizioni alle sue arriverete a un accordo con lui. L’obiettivo è trovare un’intesa su un punto preciso e non convincerlo che ha torto e che voi avete ragione.
7. Essere pronti a negoziare.
Contrariamente a quanto si potrebbe pensare, la negoziazione, anche se condotta bene, mira a servire meglio gli interessi di entrambe le parti. Ci sono quindi diversi cursori da regolare costantemente. Se fate una concessione, indirizzate abilmente il vostro interlocutore affinché anche lui possa farne una. Il rapporto deve essere equilibrato. Una negoziazione è dare e ricevere.
8. Ignorare gli ultimatum.
Alcuni interlocutori non esiteranno a mettervi alle strette, non lo considerate. Molti amano sentirsi e posizionarsi in una posizione di forza. Che credano di esserlo e non commettete lo stesso errore di loro.
9. Chiedere al vostro interlocutore se è soddisfatto.
« Questo accordo vi soddisfa? » È la domanda che potete porre al vostro interlocutore alla fine della negoziazione toccandolo. Saprete immediatamente se è sincero o meno nella sua risposta.
10. Essere pronti a rinunciare se le condizioni non sono fonte di profitti.
Se tutte le condizioni non sono soddisfatte e non vi trovate nella proposta fatta dal vostro interlocutore, siate pronti a smettere di negoziare. Non è necessario forzare le cose per il peccato dell’orgoglio. Tuttavia, potete lasciare la porta aperta per un nuovo incontro.
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